Lead là gì? 5 cách để xây dựng qualified lead tăng tỷ lệ chuyển đổi

Lead là gì Phân biệt MQL và SQL cách xây dựng qualified lead

Lead là một yếu tố cần thiết trong Marketing để mang lại những người tiêu dùng mới, có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. Vậy chính xác thì lead là gì? Làm thế nào để thu hút được nhiều lead nhất? Cùng Tech-One khám phá trong bài viết này nhé!

Lead là gì?

Trong Marketing, lead là thuật ngữ dùng để chỉ những hành động của một cá nhân hay một tổ chức thể hiện sự quan tâm về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp được thể hiện qua các hành động tương tác với doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ trên internet (xem danh mục sản phẩm, theo dõi Blog, đăng ký nhận tư vấn…), các chiến dịch truyền thông hoặc đặt cuộc gọi tư vấn sản phẩm với nhân viên chăm sóc khách hàng,…

Nói một cách ngắn gọn, lead là khách hàng tiềm năng có quan tâm đến doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán.

Lead là gì?
Lead là gì?

Một lead là thông tin liên hệ và trong một số trường hợp, lead có thể là thông tin nhân khẩu học của một người tiêu dùng có hứng thú, quan tâm về một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào đó của doanh nghiệp.

Lead có thể đến từ nhiều nguồn hoặc thông qua nhiều hoạt động. Ví dụ như, các hoạt động kỹ thuật số trên mạng Internet, qua giới thiệu, qua những cuộc gọi điện được thực hiện bởi người làm telemarketeting, hoặc thông qua các quảng cáo và sự kiện.

Có bao nhiêu loại lead trong marketing?

Lead có thể xuất hiện trong nhiều giai đoạn khác nhau của kênh bán hàng. Và tương ứng với đó, ta có nhiều loại lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà người tiêu dùng đang tham gia.

Việc thu hút lead là không quá khó khăn. Tuy nhiên, người làm Marketing hay Sale cần chắc chắn về nhu cầu và khả năng tài chính của người dùng để đảm bảo về tỷ lệ chuyển đổi.

Để làm được điều này, bạn cần sàng lọc để ra được tệp lead có tỷ lệ chuyển đổi cao – lead chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).

Mỗi qualified lead có thể được tiếp cận hoặc chăm sóc bởi các nỗ lực Marketing hoặc Sale. Vì vậy, được chia thành 2 loại là Marketing-qualified lead (MQL), và Sale-qualified lead (SQL).

Đặc điểm và nguồn hình thành của từng lead sẽ được trình bày chi tiết hơn trong từng phần dưới đây.

Marketing-qualified leadMQL là gì?

Marketing-qualified lead (MQL) là đối tượng khách hàng tiềm năng quan tâm đến doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các hoạt động Marketing, tuy nhiên, chưa sẵn sàng mua ở thời điểm hiện tại.

Họ chưa sẵn sàng nghe tư vấn từ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, nhưng sẽ phản hồi lại những hoạt động chăm sóc khách hàng của bạn (chẳng hạn như đăng ký nhận newsletter hằng tuần).

Thông thường, ta đánh giá chất lượng của một MQL thông qua hành vi, thái độ và những thông tin nhân khẩu học cụ thể của người tiêu dùng.

Trong phễu Marketing căn bản – mô hình AIDA, MQL diễn ra trong giai đoạn Awareness – nhận thứcInterest – hứng thú. Người tiêu dùng nhận thức được sự hiện diện của sản phẩm, dịch vụ hoặc doanh nghiệp bạn trên thị trường.

Dưới tác động của các nỗ lực Marketing, họ hứng thú với doanh nghiệp, hoặc với sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, được thể hiện bằng các hành động ví dụ như tìm hiểu thêm về thương hiệu, lợi ích của giải pháp và khả năng phù hợp với họ…

MQL diễn ra trong giai đoạn Awareness và Interest trong mô hình AIDA
MQL diễn ra trong giai đoạn Awareness và Interest trong mô hình AIDA

Việc xác định được MQL sẽ giúp bạn ra quyết định tập trung nguồn lực của mình dễ dàng hơn. Từ đó, chăm sóc kỹ hơn những khách hàng tương lai tiềm năng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ MQL.

Sale-qualified leadSQL là gì?

Một Sale-qualified lead (SQL) là một người mua hàng tiềm năng. Họ sẵn sàng trao đổi với nhân viên bán hàng về nhu cầu và mong muốn của họ. Hoặc ví dụ, họ có thể đã đăng nhập vào một tài khoản để dùng thử sản phẩm của bạn.

Trong phần lớn các trường hợp, SQL đi đến các nấc thang cuối cùng trong mô hình AIDA sau khi được chăm sóc bởi bộ phận Marketing. Vì vậy, SQL diễn ra ở giai đoạn sau: Decision – quyết địnhAction – hành động.

Nhiều số liệu cho thấy, chỉ có 25% các MQL đủ điều kiện để trở thành SQL, điều đó tương đồng với việc, có khả năng 75% MQL không thể trở thành SQL.

Như vậy, nếu ta nhầm lẫn giữa MQL và SQL, dẫn đến việc áp dụng sai phương pháp để chăm sóc khách hàng, ví dụ như đưa một MQL nói chuyện với nhân viên Sale, thì khả năng cao là nỗ lực Sale và Marketing của bạn sẽ thất bại. Bạn đã đầu tư sai thời gian và công sức, và lãng phí một qualified lead.

Vậy tiêu chí nào để đánh giá đâu là một Marketing-qualified lead, đâu là một Sale-qualified lead? Hay là một qualified lead nói chung?

Qualified lead là gì? Những tiêu chí cho qualified lead?

Qualified lead là một khách hàng tiềm năng đã được tạo ra bởi nhóm tiếp thị (marketing team), được nhóm bán hàng (sale team) đánh giá và phù hợp với hồ sơ của một khách hàng lý tưởng có ý định mua hàng.

Việc nhận biết đúng qualified-lead sẽ giúp bạn không bỏ lỡ các lead tiềm năng và tập trung nguồn lực, nỗ lực Sale và Marketing để biến các qualified-lead đó trở thành một khách hàng.

Vậy, cụ thể có những tiêu chí nào để bạn đánh giá đó là một qualified lead?

Đặc điểm nhân khẩu học của lead

Khi lead có những đặc điểm giống với chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp (tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, giới tính, vấn đề khó khăn…), bạn có thể chuyển danh sách các lead đó cho đội ngũ Sale.

Đặc điểm nhân khẩu học của Lead là một trong những yếu tố mà bạn sử dụng để đánh giá lead
Đặc điểm nhân khẩu học của Lead là một trong những yếu tố mà bạn sử dụng để đánh giá lead

Lead scoring

Lead scoring là việc chấm điểm các lead dựa trên nhiều thuộc tính khác nhau như nhân khẩu học, sở thích, mức độ tương tác của người dùng với website, mức độ tương tác với Email và các chiến dịch truyền thông khác…

Việc này sẽ giúp những người làm Sale và Marketing nhận biết được những qualified lead để chú trọng chăm sóc, từ đó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang khách hàng.

Ví dụ, bạn có thể đánh điểm cộng cho những người mở, đọc Email hay click vào đường link trên thư điện tử của bạn.

Ngược lại, đánh điểm trừ cho những người hủy đăng ký Email, không đọc Email trong một khoảng thời gian dài, hoặc cho Email vào mục Spam…

Lead scoring là việc chấm điểm các lead dựa trên nhiều thuộc tính hay hành vi người dùng khác nhau
Lead scoring là việc chấm điểm các lead dựa trên nhiều thuộc tính hay hành vi người dùng khác nhau

Hành vi của Lead

Hành vi của lead là căn cứ để xác định qualified lead và phân biệt MQL và SQL.

Bạn cần chỉ ra chân dung khách hàng tiềm năng và ảnh hưởng của một loạt hành động cụ thể trong việc dẫn dắt lead đó đi sâu xuống các nấc thang cuối của phễu mua hàng.

Hành vi của lead có thể là: hành động đặt một cuộc gọi với nhân viên chăm sóc khách hàng, tham gia vào một hoạt động trải nghiệm thử sản phẩm/ dịch vụ, hoặc phản hồi lại Email… Và cũng bao gồm cả những hành động tiêu cực, như hủy nhận Email, hay hủy theo dõi bạn trên một số nền tảng internet như Facebook, Linkedin…

Khả năng mua sản phẩm/ dịch vụ

Để xác định một lead là Sale-qualified lead, người tiêu dùng phải có hành vi tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đi đối với đó là khả năng tài chính đáp ứng hoặc điều kiện cơ sở vật chất để sử dụng chúng.

Cách để có nhiều qualified lead?

Chiến lược xây dựng nội dung đúng và hiệu quả

Có một chiến lược nội dung tốt là bước đầu tiên hình thành chiến lược Inbound Marketing của bạn. Để thu hút một số lượng lớn lưu lượng truy cập tới website của mình, bạn cần phải tạo ra những nội dung chất lượng liên quan đến thị trường bạn phục vụ.

Việc tạo nội dung một cách ngẫu nhiên, không có kế hoạch sẽ không giúp bạn đạt được mục tiêu gì cả nếu bạn không áp dụng yếu tố ngữ cảnh (context) vào việc xây dựng nội dung của mình. Hãy nhớ, nếu “content is king”, “context is queen”.

Một chiến lược nội dung tốt sẽ giúp bạn thu hút được đối tượng mục tiêu
Một chiến lược nội dung tốt sẽ giúp bạn thu hút được đối tượng mục tiêu

Phần chiến lược nội dung của bạn cần đưa ra được 2 điểm chính:

  • Phần ý tưởng và biên tập
  • Các kênh mà bạn phân phối nội dung

Hãy bắt đầu hình thành chiến lược nội dung bằng việc hình thành chân dung khách hàng mục tiêu và vạch ra một con đường cho họ trên phễu mua hàng.

Việc hình thành nên chân dung khách hàng mục tiêu, đặc biệt đối với những ngành kinh doanh ngách, sẽ giúp bạn xác định được đâu là nội dung mà bạn nên tạo ra để thu hút những khách hàng mục tiêu đó.

Tối ưu hóa website của bạn với công cụ tìm kiếm (SEO)

Tối ưu hóa website với công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimization – SEO) là quá trình tăng chất lượng và lưu lượng truy cập website hoặc webpage cho người dùng trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, Yahoo… mà phổ biến nhất hiện nay là Google.

Khi website của bạn được tối ưu SEO, người dùng sẽ tìm thấy và một tỷ lệ cao hơn sẽ tương tác với website của bạn khi họ muốn giải quyết một vấn đề nào đó (có thể là tìm kiếm thông tin hoặc mua sắm một sản phẩm, dịch vụ…).

Thậm chí, khi đủ lớn, nó có thể tạo thành thương hiệu cho website của bạn. Ví dụ, website quản trị mạng – giải đáp các vấn đề về hướng dẫn thực hiện những thao tác và xử lý các trục trặc với máy tính; hay điện máy xanh – tham khảo các công thức nấu món ăn ngon…

SEO là một trong những công cụ miễn phí giúp bạn xuất hiện trong danh sách kết quả tìm kiếm của người dùng
SEO là một trong những công cụ miễn phí giúp bạn xuất hiện trong danh sách kết quả tìm kiếm của người dùng

Ví dụ cụ thể về một công ty bán đồ gia dụng:

Bằng việc phát triển SEO, khi người dùng tìm kiếm từ khóa “những tiêu chí để lựa chọn bếp điện từ”, hoặc “địa chỉ mua bếp điện từ uy tín”, trong trang nhất kết quả tìm kiếm trả về bởi Google, bài viết của bạn hoặc địa chỉ doanh nghiệp của bạn được hiển thị lên trên rất nhiều doanh nghiệp khác cũng kinh doanh đồ gia dụng giống bạn, cụ thể trong trường hợp này là bếp điện từ.

Khi này, người dùng sẽ có khả năng cao hơn click vào website, webpage hay địa chỉ công ty của bạn để đáp ứng nhu cầu của họ tìm hiểu về cách lựa chọn bếp điện từ hay mua bếp điện từ.

Theo kết quả nghiên cứu của Advanced Web Ranking, 62.36% người dùng click vào các kết quả thuộc trang nhất của kết quả tìm kiếm; tỷ lệ này là 53.84% đối với những bài viết có thứ hạng từ 1 – 5. Quả là một lợi thế vô cùng lớn đối với những doanh nghiệp thực hiện chiến lược SEO tốt.

Sử dụng các Lead Magnet

Lead Magnet có thể hiểu đơn giản là một cách thức trao đổi giữa doanh nghiệp và người dùng, doanh nghiệp có được thông tin của khách hàng thông qua việc cung cấp cho khách hàng một lợi ích về vật chất nào đó.

Có thể kể đến một số hình thức Lead Magnet được thực hiện như sau:

  • E-books: để có được E-books người dùng cần gửi địa chỉ Email để nhận
  • Whitepappers: tương tự như E-books, để có được sách trắng, ví dụ: về chiến lược phát triển của một công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán, người dùng cũng cần cung cấp địa chỉ Email để được nhận
  • Phát hành phần mềm miễn phí: khi tải phần mềm miễn phí, người dùng được yêu cầu đăng ký tài khoản trước khi sử dụng…
  • Video hướng dẫn thực hiện cài đặt phần mềm, sử dụng ứng dụng…: các video hướng dẫn sẽ giúp người dùng hiểu hơn về quá trình tạo ra sản phẩm, các đặc tính của sản phẩm, hoặc việc sử dụng các sản phẩm (như ứng dụng) của doanh nghiệp là đơn giản…
  • Webinar (hội thảo trực tuyến): webinar là một cách để khuyến khích mọi người quan tâm đến chủ đề của hội thảo tìm hiểu thêm về công ty, sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp được đề cập trong webinar…
Lead Magnet là các phương thức thu hút người dùng bằng cách trao cho họ một lợi ích và đổi lấy thông tin của người dùng
Lead Magnet là các phương thức thu hút người dùng bằng cách trao cho họ một lợi ích và đổi lấy thông tin của người dùng

Kết luận

Tóm lại, lead hay chất lượng hơn là qualified lead là một khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Họ có thể đang trong giai đoạn đầu của quá trình mua hàng – Marketing-qualified lead; hoặc đang trong giai đoạn cuối của quá trình mua hàng – Sale-qualified lead.

Việc xác định đúng qualified lead và có chiến lược tạo qualified lead hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý nguồn lực tài chính và nhân lực để tạo ra doanh số cho doanh nghiệp. Và một trong những cách để xây dựng được tệp lead chất lượng là SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm).

Để hiểu thêm về tính ứng dụng, cùng những tác động hiệu quả của SEO lên việc hình thành các qualified lead cũng như doanh nghiệp nói chung, bạn có thể tham khảo nội dung trên trang web của Tech-one.io.

Chúng tôi hiện là một trong những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ seo tổng thể website số 1 thị trường Việt Nam và quốc tế có trụ sở chính tại Việt Nam.

Qua các dự án mà chúng tôi đã thực hiện, cũng như kinh nghiệm nhiều năm chinh chiến trong ngành, chúng tôi tin rằng, mình có thể cung cấp những thông tin hữu ích để bạn hiểu đúng và rõ hơn về hiệu quả của SEO đối với doanh nghiệp bạn.

Cảm ơn bạn đã theo dõi.

How useful was this post?

Click on a star to rate it!

Average rating 5 / 5. Vote count: 1

No votes so far! Be the first to rate this post.

Colin-cricle

Tham khảo cách đạt mục tiêu doanh nghiệp ngay tại đây.

Đạt truy cập khủng NGAY BÂY GIỜ!

Chào bạn, tôi là Colin! Tôi muốn giúp doanh nghiệp bạn phát triển tối ưu. Bạn đã sẵn sàng cho thành công của mình chưa?

    About Colin VN

    Về Colin

    Tôi là Colin, CEO của Tech-One, một công ty hàng đầu trong lĩnh vực tiếp thị số tại Việt Nam.

    Đội ngũ của chúng tôi luôn đem đến chiến lược thông minh giúp tăng khách hàng tiềm năng, đạt lượng truy cập lớn và doanh
    thu khủng.

    Đạt truy cập khủng NGAY BÂY GIỜ!

    Chào bạn, tôi là Colin! Tôi muốn giúp doanh nghiệp bạn phát triển tối ưu. Bạn đã sẵn sàng cho thành công của mình chưa?

      BÀI VIẾT GẦN ĐÂY

      Chi phí marketing chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu là hợp lý?

      Chi phí marketing nên chiếm 6-12% tổng doanh thu đối với các doanh nghiệp B2C, đối với các doanh nghiệp B2B thì 2-6% là hợp lý nhất.

      Đọc thêm
      Ưu và Nhược điểm khi thuê Digital Agency ở Việt Nam

      Ưu và Nhược điểm khi thuê Digital Agency ở Việt Nam

      Trong thời đại số bùng nổ hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng tìm kiếm những chiến lược trực […]

      Đọc thêm
      What's the Difference Between SEO and SEM in Digital Marketing?

      Sự khác biệt giữa SEM SEO Digital Marketing là gì?

      SEM SEO Digital Marketing là một thuật ngữ rộng lớn, trong đó Digital Marketing bao gồm SEM, SEO, và các chiến lược tiếp thị trực tuyến khác.

      Đọc thêm