Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, nhiều công ty phải đối mặt với thất vọng khi bỏ ra một số tiền lớn vào các chiến dịch marketing nhưng lại không đạt được thành công như mong muốn. Chính thách thức này nhấn mạnh sự cấp thiết của việc hiểu rõ “Lead Generation” hay còn hiểu là “khách hàng tiềm năng”.
Bằng cách nắm rõ cách tạo ra Lead Generation, các doanh nghiệp có thể khám phá các chiến lược tiềm năng để cách mạng hóa cách tiếp cận của mình giúp cải thiện đáng kể lợi tức đầu tư của họ. Vậy chính xác, Lead Generation là gì? Cùng Tech-One tìm hiểu nhé!
Lead Generation là gì?
Lead Generation là quá trình thu hút thêm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Thông qua các chiến lược và chiến dịch khác nhau, doanh nghiệp thu hút sự chú ý, hướng các khách hàng tiềm năng này đến gần hơn với việc mua hàng, từ đó nâng cao tiềm năng doanh thu.
Lead là gì trong Marketing?
Lead trong marketing là một cá nhân hoặc tổ chức thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn cung cấp. Nói đơn giản, họ là những khách hàng tiềm năng đã tương tác với các chiến dịch marketing của thương hiệu nhưng chưa quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Dựa trên độ hứng thú trong quá trình tương tác, các khách hàng tiềm năng được phân thành 4 nhóm sau:
- Nhóm khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn marketing (MQL): Đây là những người đã tương tác với các chiến dịch marketing của bạn. Ví dụ: họ có thể đã đăng ký hội thảo trên web hoặc tải xuống sách điện tử. Các bước chủ động này đã đánh dấu họ là đối tượng có khả năng mua hàng cao hơn những khách hàng khác.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL): Những khách hàng chuẩn SQL có thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ của bạn một cách trực tiếp hơn. Ví dụ: họ có thể yêu cầu bản demo sản phẩm hoặc điền vào biểu mẫu liên hệ để tìm kiếm thông tin chi tiết hơn. Những hành vi như vậy cho thấy họ sắp đưa ra quyết định mua hàng.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn sản phẩm (PQL): Đây là những cá nhân đã dùng thử sản phẩm của bạn. Ví dụ: người dùng sử dụng gói dùng thử của Youtube Preminum. Trải nghiệm thực tế của họ cho thấy họ đánh giá cao những gì bạn cung cấp và có thể nâng cấp lên phiên bản cao cấp hơn.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn dịch vụ: Những “lead” này đã thực hiện các hành động thể hiện sự quan tâm mạnh mẽ đến dịch vụ của bạn. Hãy tưởng tượng ai đó đã liên hệ với bộ phận dịch vụ khách hàng của bạn để hỏi về các tính năng dịch vụ cao cấp hoặc các gói giá cụ thể; họ đang cân nhắc lợi ích của việc trở thành khách mua hàng.
Bằng cách hiểu rõ các loại lead và ý nghĩa thực tế của chúng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược và tối ưu hóa các nỗ lực để biến khách hàng tiềm năng thành các khách hàng mang lại lợi nhuận và doanh số thật cho doanh nghiệp.
Tại sao doanh nghiệp cần Lead Generation?
Trong kinh doanh, khi thiếu chiến lược Lead Generation mạnh mẽ doanh nghiệp như một con tàu đang đi trong đại dương mà không có la bàn. Những công ty như vậy đang phải đối mặt với những làn sóng rủi ro không thể đoán trước từ khách hàng mục tiêu.
Nếu không có Lead Generation, đội ngũ bán hàng sẽ phải hoạt động mà không có dữ liệu đối tượng cụ thể, hạn chế đáng kể tiềm năng tăng trưởng và tạo doanh thu theo cấp số nhân.
Dựa trên một nghiên cứu gần đây về Lead Generation:
- 61% marketers coi lead generation là thách thức hàng đầu của họ. Họ cũng nhấn mạnh vai trò quan trọng của nó trong Marketing.
- 34% chuyên gia bán hàng khẳng định xác định chất lượng lead là rào cản chính của họ, đồng thời cũng chỉ ra nhiệm vụ khó khăn là hiểu được độ quan tâm, hứng thú thực sự của khách hàng từ những câu hỏi đơn giản.
- Một con số đáng kinh ngạc khác là 62% các tổ chức B2B thừa nhận họ gặp khó khăn với quy trình Lead Generation.
- Thú vị nữa là 53% nhà tiếp thị dành một nửa hoặc thậm chí nhiều hơn ngân sách của họ cho các kế hoạch Lead Generation.
- 85% các doanh nghiệp B2B coi Lead Generation là mục tiêu tiếp thị cao nhất của mình.
- Tuy nhiên, vẫn có những thách thức tồn tại. Hơn 40% chuyên gia marketing tin rằng những hạn chế về nguồn lực là trở ngại lớn nhất cho một chiến dịch Lead Generation hiệu quả.
- Khoảng 25% các marketer gặp khó khăn trong việc định lượng tỷ lệ chuyển đổi, và việc theo dõi hiệu quả của lead generation vẫn là mục tiêu khó nắm bắt đối với nhiều người.
- Điều đáng báo động là dù đã nỗ lực rất nhiều nhưng vẫn có khoảng 79% khách hàng tiềm năng đến cuối cùng vẫn không phải là khách hàng có khả năng mua hàng.
Những số liệu thống kê này không chỉ nhấn mạnh tầm quan trọng hàng đầu của Lead Generation; mà còn làm sáng tỏ sự phức tạp của nó. Các doanh nghiệp hiện tại đang đầu tư nguồn lực đáng kể vào Lead Generation, vá việc đảm bảo chất lượng chuyển đổi cuối cùng đòi hỏi sự chi tiết và chiến lược tỉ mỉ. Mặc dù quy trình này là bắt buộc rõ ràng nhưng việc làm chủ nó vẫn là một nỗ lực đầy thách thức đối với nhiều doanh nghiệp.
Lợi ích của Lead Generation là gì?
Một nghiên cứu toàn diện đã nhấn mạnh, Lead Generation mang lại những lợi ích sau:
Giúp củng cố nhận diện thương hiệu
- Đo lường nhận thức về thương hiệu: Hiểu được nhận thức về thương hiệu là rất quan trọng vì nó cho biết mức độ nhận diện thương hiệu của bạn đối với các đối tượng mục tiêu tốt như thế nào. Nâng cao nhận thức thương hiệu có sự tương quan trực tiếp với việc tăng độ tin cậy và tiềm năng lợi nhuận.
- Biết được sự ưu tiên thương hiệu của bạn: Thông qua các chiến dịch trực tuyến khéo léo, Lead Generation không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn củng cố vị trí thương hiệu của bạn, khiến thương hiệu trở thành lựa chọn ưu tiên của khách hàng.
- “Giáo dục” thị trường và khách hàng: Các chiến dịch Lead Generation được thực hiện hiệu quả sẽ là công cụ để cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng. Bằng cách nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm và các tính năng khác biệt, giúp nâng cao đáng kể khả năng nhận diện thương hiệu.
Đảm bảo chất lượng khách hàng tiềm năng
- Tầm quan trọng của lead chất lượng: Việc thu hút lead chất lượng cao là điều không thể thiếu để mang lại lợi nhuận bền vững. Điều quan trọng là tập trung vào người tiêu dùng mà sẵn sàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Nhắm mục tiêu người tiêu dùng cụ thể: Một trong những điểm nổi bật của Lead Generation là khả năng xác định và thu hút phân khúc người tiêu dùng cụ thể phù hợp với dịch vụ của bạn.
- Mức độ liên quan của khách hàng tiềm năng: Những cá nhân tương tác với các chiến dịch của bạn một cách tích cực sẽ phát triển thành lead có liên quan, đẩy nhanh quá trình chuyển đổi.
Một phương pháp Marketing hiệu quả về chi phí
- Hiệu quả của tiếp thị kỹ thuật số: Không giống như các cách tiếp thị truyền thống, lead generation kỹ thuật số nổi lên như một lựa chọn tiết kiệm chi phí hơn, tập trung nhiều hơn chiến lược vào các đối tượng có xu hướng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tỷ lệ chuyển đổi chi phí: Không phải tất cả lead đều được xác định giống như nhau. Những lead chất lượng có xu hướng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, mang lại tỷ lệ chi phí trên chuyển đổi thuận lợi hơn cho doanh nghiệp.
- Tìm kiếm lead chất lượng với chi phí thấp: Nhờ tính chính xác của hoạt động digital marketing có mục tiêu, doanh nghiệp có thể thu hút lead chất lượng cao mà không phải căng thẳng về ngân sách, mà vẫn đảm bảo lợi tức đầu tư mạnh mẽ.
Tiết kiệm thời gian
- Thách thức của thị trường cạnh tranh: Sự cạnh tranh khốc liệt đặc trưng của thị trường hiện đại đòi hỏi phải sử dụng thời gian tối ưu. Mất thời gian đồng nghĩa với việc bỏ lỡ cơ hội.
- Thu hút khách hàng tiềm năng tự động: Triển khai Lead Generation trực tuyến giúp giảm thời gian tìm kiếm khách hàng bằng thủ công, cho phép doanh nghiệp tập trung toàn lực vào việc chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng trung thành.
Cho phép theo dõi hiệu suất
- Khả năng theo dõi: Bối cảnh kỹ thuật số của Lead Generation mang lại lợi thế vô song cho việc theo dõi các chiến dịch với độ chính xác cao. Các số liệu chính xác như vậy giúp doanh nghiệp đánh giá tỷ lệ thành công và xác định các lĩnh vực cần điều chỉnh.
- Tối ưu hóa và kiểm soát: Với dữ liệu thời gian thực trong tầm tay, doanh nghiệp có thể tinh chỉnh các chiến dịch của mình để đạt hiệu suất cao nhất và kiểm soát tốt hơn ngân sách marketing của mình.
Về bản chất, Lead Generation, đặc biệt khi được khai thác bằng kỹ thuật số, đóng vai trò là mấu chốt để nâng cao khả năng hiển thị thương hiệu. Nó hợp lý hóa con đường dẫn đến chuyển đổi hiệu quả, tiết kiệm chi phí và ủng hộ cách tiếp cận tập trung vào dữ liệu để tiếp thị.
5 Cách giúp doanh nghiệp thu hút Lead
Vào năm 2023, các công ty đạt trung bình 1.877 khách hàng tiềm năng mỗi tháng. Để phát triển mạnh mẽ trong bối cảnh cạnh tranh này, đây quả là một số chiến lược hiệu quả:
1. Tiếp thị nội dung và SEO
Nội dung được tối ưu hóa tìm kiếm có thể nâng cao thứ hạng của doanh nghiệp. 52% blog giáo dục có lưu lượng truy cập thực tế cao hơn và 27% marketers cho rằng thành công nhờ các tìm kiếm organic. Rõ ràng SEO, đi cùng với content marketing, là vô giá. Đáng chú ý, mặc dù content marketing tiết kiệm chi phí hơn 60% nhưng nó lại tăng gấp ba lần lượng khách hàng tiềm năng. Các công cụ như blog, được 77% các marketers ủng hộ để nâng cao nhận thức, đóng một vai trò quan trọng.
2. Tiếp thị Email
Email được cá nhân hóa thúc đẩy lòng trung thành và sự tin tưởng. 81% marketers B2B sử dụng bản tin email, trong đó 79% xem email là kênh tạo nhu cầu hàng đầu. Với doanh thu tiềm năng chạm mốc 11 tỷ USD vào năm 2023 và ROI từ 36 đến 44 USD trên mỗi đô la đầu tư, tác động của Email marketing là không thể phủ nhận.
3. Sự kiện và Hội thảo trên web
Các sự kiện, đặc biệt với hội thảo trên web, rất có ý nghĩa trong thời đại kỹ thuật số ngày nay. Theo thống kê, 73% các marketers kênh B2B và lãnh đạo bán hàng tin rằng hội thảo trên web là cách tốt nhất để tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Những nền tảng này nêu bật kiến thức chuyên môn của doanh nghiệp, cho phép tương tác theo thời gian thực với các khách hàng tiềm năng. Cơ hội nhận được phản hồi và tương tác ngay lập tức trong hội thảo trên web có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng lên tới 30%.
4. Pay-per-click (PPC) và Display Ads
Những chiến lược kỹ thuật số này là công cụ mạnh mẽ để hiển thị trực tuyến ngay lập tức. 64% số người tìm kiếm mặt hàng cần mua trên Google đều nhấp vào Google Ads. Hơn nữa, các doanh nghiệp kiếm được trung bình 2 đô la doanh thu cho mỗi 1 đô la họ chi tiêu cho Google Ads, điều này nêu bật tính hiệu quả của quảng cáo được nhắm mục tiêu trong việc thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
5. Kênh Social Media
Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, phương tiện social media là công cụ cho chiến dịch Lead generation không thể thiếu. Đáng chú ý, 68% marketers chứng thực giá trị của nó. Riêng trong lĩnh vực B2B, LinkedIn chiếm ưu thế, đóng góp tới 80% khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội. Điều này nhấn mạnh khả năng chưa từng có trong việc kết nối các doanh nghiệp với các bên liên quan tiềm năng.
Ngoài sự hiện diện đơn thuần, sự tương tác chiến lược là rất quan trọng. Nội dung phù hợp, các tính năng dành riêng cho nền tảng và sự tương tác tích cực thúc đẩy việc lead generation thành công. Tận dụng những chiến lược này, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả và biến lead thành khách hàng trung thành.
Những chiến lược này, đã được củng cố bởi số liệu thống kê hấp dẫn, có thể định vị các doanh nghiệp ở vị trí tiên phong trong ngành.
Có nên mua Lead hay không?
Nên hay không mua lead trong lĩnh vực marketing? Dưới đây là những lý do mà doanh nghiệp nên cân nhắc trước khi đưa ra quyết định:
- Chất Lượng Không Đảm Bảo: Việc mua lead không đảm bảo rằng bạn sẽ nhận được thông tin chính xác và cập nhật. Có thể họ không phải là đối tượng mục tiêu của bạn. Nhiều Lead mua có chất lượng thấp với tỷ lệ chuyển đổi chỉ khoảng 1-2%, so với tỷ lệ chuyển đổi từ Lead tự nhiên có thể lên đến 8-10%.
- Hiệu Suất Đầu Tư Không Cố Định: Đôi khi, việc bỏ ra một số tiền lớn để mua lead không mang lại hiệu quả như mong đợi, làm mất đi nguồn lực quý giá. Tỷ lệ ROI (Return on Investment) thường thấp hơn nhiều so với các phương pháp thu hút Lead tự nhiên.
- Khả Năng Tiếp Cận Thấp: Khi bạn mua lead, khả năng họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể không cao như bạn nghĩ.
- Tính Cá Nhân Bị Ảnh Hưởng: Khách hàng có thể cảm thấy mất lòng tin khi biết thông tin của họ đã được bán mà không có sự đồng ý từ họ.
Dựa trên các dữ liệu này, việc mua Lead thường không được khuyến nghị trong chiến lược marketing.
Quy trình của Lead Generation là gì?
Quy trình Lead Generation sẽ làm sáng tỏ hành trình vạch ra các bước chiến lược mà doanh nghiệp có thể sử dụng để biến mối quan tâm đơn thuần thành cơ hội bán hàng thực tế.
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn: Điều quan trọng là phải hiểu chính xác ai được hưởng lợi từ dịch vụ của bạn. Bằng cách hiểu được đặc điểm và điểm yếu của khách hàng tiềm năng, bạn có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mối quan tâm của họ. Nhận biết ai truy cập trang web của bạn, những khó khăn của họ và cách dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn có thể hỗ trợ họ sẽ tạo tiền đề cho sự tương tác được cá nhân hóa hơn.
- Tạo nam châm thu hút khách hàng tiềm năng: Nội dung chất lượng là công cụ mạnh mẽ nhất của bạn. Bằng cách sản xuất nội dung đáp ứng nhu cầu của khán giả, cho dù thông qua bài đăng trên blog, cập nhật trên mạng xã hội, infographics hay sách điện tử, bạn cần định vị mình là giải pháp cho vấn đề của họ. Chia sẻ nội dung này trên các nền tảng nơi khán giả của bạn hoạt động tích cực nhất, cho phép họ khám phá thông tin chi tiết của bạn một cách dễ dàng.
- Xây dựng kênh bán hàng: Một kênh bán hàng được thiết kế có chiến lược là điều cần thiết để hướng dẫn khách hàng. Hệ thống này sẽ chuyển đổi suôn sẻ những người thể hiện sự quan tâm đến nội dung của bạn, khiến họ tương tác nhiều hơn và cuối cùng cân nhắc mua hàng.
- Nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Khi khách hàng bày tỏ sự quan tâm, quá trình xây dựng mối quan hệ sẽ bắt đầu. Điều này đòi hỏi bạn cần phải gửi thông tin liên lạc phù hợp, có thể cung cấp mẫu miễn phí hoặc dùng thử sản phẩm, để củng cố niềm tin và hướng dẫn họ đưa ra quyết định mua hàng.
Lưu ý khi triển khai Lead Generation
Một chiến dịch Lead generation hiệu quả là rất quan trọng cho sự phát triển và thành công của doanh nghiệp. Dưới đây là một số phương pháp Lead generation hay nhất:
Khách hàng tiềm năng chất lượng: Đảm bảo sự phù hợp
- Ideal Customer Profile (ICP)
Để tập trung hiệu quả các nỗ lực nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng, điều quan trọng nhất là xác định chính xác các đặc điểm của khách hàng tiềm năng nhất. Bằng cách đối chiếu dữ liệu khách hàng từ các kênh như kiểm tra trực tiếp, đăng ký email và mạng xã hội, bạn có thể xác định những khách hàng này có phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình hay không. Những cá nhân này cần hiểu các dịch vụ kinh doanh của bạn, có ngân sách xác định và tích cực tham gia vào hành trình mua hàng của họ.
- Đánh giá chất lượng:
Sử dụng thông tin thu thập được, chấm điểm cho khách hàng tiềm năng. Việc chấm điểm này sẽ phản ánh khả năng chuyển đổi của họ, xem xét kiến thức của họ về doanh nghiệp của bạn, sức mua và các tương tác như lượt truy cập trang web.
Hãy nhớ rằng, 80% doanh số bán hàng bùng nổ đòi hỏi những người theo dõi phải có liên hệ ban đầu, tuy nhiên 45% nhân viên bán hàng đã ngừng chỉ sau một lần thử. Do đó, hãy ưu tiên những lead có tiềm năng chuyển đổi cao hơn. Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả mà còn đảm bảo bạn phân bổ nguồn lực cho những lead thực sự phù hợp với dịch vụ của bạn. Việc phân biệt giữa lead đủ tiêu chuẩn (những người nhận ra và đánh giá cao giải pháp của bạn) và lead không đủ tiêu chuẩn (những người vẫn đang tìm hiểu nhu cầu của họ) là mấu chốt cho nỗ lực bán hàng hiệu quả.
Như MarketingSherpa đã nhấn mạnh, 57% các công ty B2B coi việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thành khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của họ, chứng tỏ tầm quan trọng không thể phủ nhận của việc đánh giá khách hàng tiềm năng tỉ mỉ.
Thử nghiệm A/B testing và cải tiến liên tục
Trong lĩnh vực kỹ thuật số năng động, sự tự mãn không phải là một lựa chọn. Thường xuyên thử nghiệm các phương pháp khác nhau và tinh chỉnh chiến lược của bạn. Bằng cách so sánh hiệu suất của các đợt thử nghiệm A/B testing, bạn sẽ đảm bảo rằng các phương pháp lead generation của mình luôn cập nhật và được tối ưu hóa.
Thu hút thêm khách hàng tiềm năng cùng với Tech-One!
Lead Generation không chỉ là một từ thông dụng khác trong kinh doanh. Đó là cốt lõi của các chiến dịch tiếp thị thành công, đảm bảo lượng khách hàng tiềm năng ổn định. Khai thác sức mạnh của Lead generation và mở đường cho sự tăng trưởng theo cấp số nhân. Hãy liên hệ với Tech-One ngay bây giờ và bắt đầu thu hút thêm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn!
