Chiến lược Lead Nurturing thường được sử dụng để thu thập thêm nhiều khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách triển khai nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Vậy làm thế nào để làm chủ việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt nhất? Cùng Tech-One tìm hiểu kỹ thuật và ví dụ nổi bật về chiến lược Lead Nurturing trong bài viết này nhé!
Lead Nurturing là gì?
Lead Nurturing là quá trình nuôi dưỡng khách hàng bằng cách cung cấp thông tin cho từng nhóm khách hàng khác nhau thông qua các kênh phương tiện đa truyền thông. Nhằm mục đích giúp khách hàng nhận ra việc sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp là điều cần thiết.
Các hình thức để thực hiện quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng rất đa dạng bao gồm: blog, thư điện tử, ấn phẩm, tiếp thị qua điện thoại,… Quá trình này được coi là chìa khóa đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và phát triển doanh nghiệp.
Mục tiêu chính của quá trình Lead Nurturing là biến khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng còn đóng vai trò như sau:
- Tiết kiệm chi phí bởi không chỉ khiến khách hàng tiềm năng mua hàng mà còn thông qua họ để quảng bá miễn phí cho sản phẩm của doanh nghiệp.
- Gia tăng doanh số bởi quá trình quảng bá miễn phí góp phần quan trọng trong việc bán hàng.
- 92% người tiêu dùng tin tưởng và mua hàng theo lời giới thiệu từ những người thân quen.
- Tăng sự tương tác giúp thương hiệu được truyền bá rộng rãi, tăng mức độ nhận diện thương hiệu.
Lợi ích của Lead Nurturing
Một số lợi ích quan trọng của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể kể đến như:
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Nghiên cứu của HubSpot cho thấy, việc nuôi dưỡng lead có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi lên tới 20%. Việc cung cấp thông tin hữu ích và giải đáp thắc mắc cho khách hàng tiềm năng giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đồng thời cũng làm tăng khả năng mua hàng.
- Xây dựng mối quan hệ: Theo báo cáo của DemandGen, 47% khách hàng cảm thấy hài lòng hơn và sẵn lòng mua hàng từ những doanh nghiệp đã thường xuyên tương tác với họ qua việc gửi email tương tác và nội dung giáo dục. Khi đã tương tác liên tục với khách hàng tiềm năng, bạn có cơ hội xây dựng mối quan hệ tin cậy và thân thiện, tạo ra một sự kết nối tốt hơn giữa doanh nghiệp của bạn và khách hàng, khiến họ cảm thấy được quan tâm.
- Tối ưu hóa thời gian mua hàng: SiriusDecisions cho biết, 80% khách hàng tiềm năng đối mặt với giai đoạn dài cân nhắc và nắm bắt thông tin trước khi quyết định mua hàng. Khách hàng thường không phải lúc nào cũng sẵn sàng mua ngay lập tức khi họ lần đầu tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Qua việc nuôi dưỡng, bạn cho họ có thời gian hơn để cân nhắc, so sánh và nắm bắt giá trị thực sự mà bạn mang lại.
- Giảm tỷ lệ hủy bỏ: Nghiên cứu của Marketo cho thấy, doanh nghiệp sử dụng chiến lược nuôi dưỡng lead có thể giảm tỷ lệ hủy bỏ lên đến 50%. Thông qua việc duy trì liên lạc và cung cấp thông tin có giá trị, bạn giúp hạn chế sự lãng phí khi khách hàng tiềm năng chọn hủy bỏ. Họ có thể thấy rằng bạn thật sự quan tâm đến việc giúp họ giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
- Tối ưu hóa hiệu suất marketing: Bằng cách theo dõi và phân tích cách mà khách hàng tương tác với thông tin mà bạn cung cấp trong quá trình nuôi dưỡng, bạn có thể hiểu rõ hơn về hành vi của họ và điều chỉnh chiến lược marketing để phản ánh chính xác nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Nghiên cứu của Forrester cho thấy, doanh nghiệp triển khai chiến lược nuôi dưỡng lead có thể tối ưu hóa hiệu suất marketing và giảm tỷ lệ ngừng theo dõi (unsubscribe) lên đến 23%.
- Tạo khả năng thâm nhập thị trường: The Bridge Group đã phân tích rằng, việc nuôi dưỡng lead giúp doanh nghiệp tạo sự nhận thức và xây dựng thương hiệu một cách hiệu quả hơn trong thị trường mới. Bằng cách thiết lập mối quan hệ với những người quan tâm, bạn có thể tạo dựng uy tín và sự nhận thức đối với thương hiệu của mình.
- Tạo khách hàng trung thành: Nếu bạn đưa ra các giải pháp thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tiếp tục hỗ trợ họ sau khi họ trở thành khách hàng, bạn có thể tạo ra khách hàng trung thành và tăng khả năng tái mua hàng trong tương lai. Nghiên cứu của Invesp cho thấy, khách hàng trung thành có xu hướng mua hàng lớn hơn và có thể mang lại doanh thu cao hơn 5-10 lần so với khách hàng mới.
Các yếu tố thuộc Lead Nurturing
Một số yếu tố thuộc chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mà chúng ta cần nắm được như sau:
Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn
Khách hàng mục tiêu phải đảm bảo các yếu tố về nhu cầu sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời có khả năng chi trả. Doanh nghiệp phải hiểu được đối tượng mục tiêu của mình cần gì và phải làm gì để đáp ứng nhu cầu đó. Nhóm đối tượng này chính là những người mang lại doanh thu và sự phát triển của doanh nghiệp, thương hiệu.
Việc hiểu khách hàng mục tiêu đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Làm tốt được yếu tố này sẽ làm tăng khả năng mua hàng của khách hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí marketing vào đối tượng không phù hợp.
Tạo chân dung người mua
Việc tạo chân dung người mua sẽ giúp doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quát và sâu sắc hơn về những nhu cầu của khách hàng. Từ đó quá trình triển khai nội dung truyền thông thu hút sẽ dễ dàng hơn. Các đề xuất phương án thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng sẽ bám sát mục tiêu hơn.
Cá nhân hóa và phân khúc
Việc áp dụng cá nhân hóa và phân khúc sẽ giúp tăng tương tác của khách hàng. Doanh nghiệp triển khai chiến dịch quảng cáo có chung một thông điệp gửi tới tất cả khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên với mỗi một khách hàng, doanh nghiệp cần có những nội dung và hình ảnh mang đậm chất cá nhân hóa.
Nội dung kịp thời và phù hợp
Các thông điệp, nội dung cần đảm bảo đa dạng, sáng tạo để thu hút khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên doanh nghiệp cần cung cấp nội dung kịp thời và phù hợp với từng đối tượng mục tiêu muốn hướng tới.
Quy trình Lead Nurturing
Quy trình lead nurturing bao gồm một loạt các bước để tạo mối quan hệ và thúc đẩy sự tương tác giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một hướng dẫn về các bước chính trong quy trình này:
- Xác định khách hàng tiềm năng: dựa trên các tiêu chí như công việc, độ tuổi, vị trí địa lý và các thông tin quan trọng khác giúp bạn đảm bảo rằng bạn đang tập trung vào những người thực sự có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp mình.
- Thu thập thông tin liên hệ: Thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng như địa chỉ email, số điện thoại, tên và thông tin thêm về họ. Điều này giúp bạn có cách liên lạc để gửi thông tin và tương tác với họ.
- Tạo nội dung giá trị: Lên bài viết blog, video hướng dẫn, sách trắc nghiệm, tài liệu tham khảo, và nhiều loại nội dung khác liên quan đến ngành của doanh nghiệp. Nội dung này cần tập trung vào việc giải quyết vấn đề hoặc cung cấp thông tin mà khách hàng tiềm năng quan tâm.
- Xây dựng chiến dịch email: Sử dụng email để gửi thông tin và nội dung đến khách hàng tiềm năng. Tạo các chiến dịch email có tính tương tác, gửi những thông tin quan trọng, hữu ích và liên quan đến nhu cầu của họ.
- Theo dõi và đánh giá hành vi: có thể thông qua việc sử dụng mã theo dõi hoặc các công cụ quản lý khách hàng. Đánh giá những hành vi như việc mở email, nhấp vào liên kết, tải xuống tài liệu để hiểu rõ hơn về quan điểm và sự quan tâm của họ.
- Tương tác cá nhân hóa: Dựa trên hành vi và quan điểm của khách hàng tiềm năng, tương tác cá nhân hóa thông qua các email tiếp theo. Gửi thông tin hoặc nội dung liên quan đến những vấn đề mà họ quan tâm, đặt câu hỏi để kích thích phản hồi, và tạo sự tương tác cá nhân hơn.
- Cung cấp giải pháp: Khi bạn cảm thấy khách hàng tiềm năng đã hiểu rõ về giá trị mà bạn mang lại, hãy bắt đầu cung cấp các giải pháp cụ thể cho vấn đề của họ như giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn và cách chúng có thể giúp họ.
- Theo dõi và đo lường: Theo dõi tiếp tục tương tác và hành vi của khách hàng tiềm năng sau khi bạn bắt đầu cung cấp giải pháp. Đo lường tỷ lệ chuyển đổi và các chỉ số quan trọng khác để đánh giá hiệu suất của chiến dịch nuôi dưỡng.
- Chuyển đổi thành khách hàng: Khi khách hàng tiềm năng đã hiểu và cảm nhận được giá trị, và họ có nhu cầu thực sự, họ có thể chuyển đổi thành khách hàng thực sự của bạn.
- Duy trì mối quan hệ: Sau khi chuyển đổi, đừng ngừng tương tác với khách hàng. Tiếp tục cung cấp giá trị thông qua các thông tin, hỗ trợ và tương tác khác để duy trì mối quan hệ lâu dài và tạo ra khách hàng trung thành.
Có một điều bạn cần phải lưu ý là quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể thay đổi tùy theo ngành và mục tiêu của bạn. Việc điều chỉnh và cải thiện quy trình theo thời gian cũng là điều quan trọng để đảm bảo sự hiệu quả của chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng.
Chiến thuật Lead Nurturing hiệu quả
Để triển khai chiến lược lead nurturing một cách hiệu quả, các bạn nên tham khảo một số kỹ thuật và chiến thuật sau đây.
Tiếp thị qua email
Email marketing được đánh giá là một kênh chất lượng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Khách hàng đã thể hiện sự quan tâm thông qua việc đăng ký form, điền thông tin trước đó nên việc thúc đẩy họ thực hiện chuyển đổi sẽ dễ dàng hơn. Hãy đảm bảo nội dung thu hút, CTA hấp dẫn và bắt mắt trong email của bạn.
Tiếp thị tự động hóa
Doanh nghiệp sử dụng công nghệ hoặc phần mềm khác nhau để thực hiện quá trình tự động hóa các hoạt động tiếp thị. Các công cụ tự động hóa sẽ cho phép chúng ta hiện đại, hợp lý hóa, tự động hóa và đo lường ROI của chiến dịch.
Tương tác trên mạng xã hội
Các nền tảng mạng xã hội tạo điều kiện giúp doanh nghiệp thu hút người theo dõi thực hiện hành động. Bởi vậy mà doanh nghiệp không nên bỏ qua các hoạt động tương tác trên các nền tảng social media.
Nhắm mục tiêu lại và tiếp thị lại
Những khách hàng được tiếp thị lại có thể là người đã thực hiện tương tác trên các nền tảng mạng xã hội, người đã ghé thăm trang web, nhìn thấy quảng cáo,… Doanh nghiệp nên thực hiện chiến dịch quảng cáo tới khách hàng một lần nữa để nhắc nhở và thúc đẩy họ thực hiện hành động tiếp theo.
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Tài khoản được xác định có thể là tài khoản của công ty hoặc khách hàng, không chỉ một người mua hàng. Mục tiêu chính của tiếp thị dựa trên tài khoản là đồng nhất hóa nhân viên trong một tổ chức, doanh nghiệp cụ thể đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Từ đó tùy chỉnh các chương trình bán hàng và tiếp thị một cách hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của người mua và người có ảnh hưởng trong tổ chức đó.
Đo lường hiệu quả chiến dịch Lead Nurturing
Để đo lường sự thành công của một chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chúng ta nên lưu ý một số chỉ số như sau:
- Lưu lượng truy cập vào trang web – Traffic: khách hàng truy cập vào website phải tăng lên hàng quý thì sẽ phản ánh được mức độ hiệu quả của chiến dịch. Điều này chứng minh nội dung mới, hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
- Số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng, thực hiện hành động trên các trang web như yêu cầu nhận dùng thử, mong muốn kết nối với người bán hàng, điền thông tin liên hệ,…
- Cơ hội chốt sale được tạo ra là một chỉ số cần phải được theo dõi và đo lường thường xuyên. Bộ phận marketing và sale phải phối hợp chặt chẽ để mang tới trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Từ đó tạo ra cơ hội bán hàng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Trên đây là những thông tin chi tiết về làm chủ việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Hy vọng từ bài viết này, các bạn đã nắm được các kỹ thuật trong việc triển khai các chiến lược Lead Nurturing. Quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ngày càng quan trọng, bởi vậy mà doanh nghiệp cần cập nhật thường xuyên đảm bảo hiệu quả trong quá trình phát triển thương hiệu.
Công cụ hỗ trợ Lead Nurturing
Hãy cùng điểm qua một vài công cụ hỗ trợ Lead Nurturing hiệu quả dưới đây nhé!
- Pipeline: Pipeline là giải pháp tăng doanh thu hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Công cụ cho phép bạn theo dõi các giao dịch và quản lý quy trình bán hàng của mình một cách hiệu quả. Hơn thế nữa, với giao diện thân thiện với người dùng cùng quy trình tùy chỉnh linh hoạt và báo cáo chính xác, Pipeline sẽ giúp bạn nắm bắt chiến lược một cách rõ ràng, đây hoàn toàn là một công cụ lý tưởng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chỉ với một khoản phí hợp lý, công cụ sẽ giúp bạn tinh chỉnh hoạt động bán hàng của mình một cách toàn diện.
- HubSpot: HubSpot là một giải pháp tự động hóa tiếp thị hoàn hảo. Với tính năng Email marketing được cá nhân hóa và Hệ Thống Phần Mềm Quản Lý được tích hợp đầy đủ mang đến cho bạn cái nhìn toàn diện về lượt tương tác của các khách hàng tiềm năng. Cùng với Chatbots và Công cụ chat trực tuyến, HubSpot giúp bạn có thể phản hồi với các khách hàng tiềm năng một cách kịp thời nhất, ngoài ra công cụ còn cho bạn một cái nhìn rõ ràng về quá trình mua hàng của khách vì mọi tương tác đều có thể được truy vấn dễ dàng trên dòng thời gian.
Câu hỏi thường gặp
Lead nurturing khác gì Lead generation?
Ở trên chúng ta đã tìm hiểu lead nurturing là gì. Đó là cả một quá trình doanh nghiệp cung cấp thông tin đến cho khách hàng nhằm thúc đẩy hành vi mua bán của họ.
Còn Lead generation là gì? Lead generation lại được định nghĩa là một quá trình tiếp cận đối tượng, xây dựng nhận thức về thương hiệu và xác định khách hàng tiềm năng cho dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sẽ sử dụng nhiều nguồn khác nhau để tạo ra những khách hàng tiềm năng chất lượng. Để từ đó hướng khách hàng tới quá trình tuyển lựa, nuôi dưỡng và cuối cùng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng. Việc này yêu cầu phải có sự kết hợp chặt chẽ, đúng đắn giữa đội ngũ bán hàng và các phương tiện phù hợp.
Như vậy chúng ta có thể hiểu đơn giản rằng sau khi xác định và tạo ra khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp sẽ tiến hành chiến lược nuôi dưỡng để chuyển đổi đối tượng mục tiêu trở thành người mua hàng của doanh nghiệp.
Tần suất tương tác với Lead như thế nào?
Tần suất tương tác với khách hàng tiềm năng cần phải được điều chỉnh dựa trên hành vi và sở thích cũng như vị trí của họ trong chu kỳ mua hàng. Điều này giúp bạn duy trì một quan hệ tương tác tự nhiên và không làm họ cảm thấy phiền. Dưới đây là một số nguyên tắc quan trọng để xác định tần suất tương tác:
- Theo dõi hành vi: Theo dõi cách khách hàng tiềm năng tương tác với email, nội dung và trang web của bạn. Nếu họ thường xuyên mở email và tương tác với nội dung, bạn có thể tăng tần suất tương tác hơn.
- Chu kỳ mua hàng: Đối với một số ngành, khách hàng tiềm năng có thể cần nhiều thời gian hơn để quyết định, trong khi ở ngành khác, quá nhiều tương tác có thể khiến họ cảm thấy mình bị áp đặt.
- Segmentation (phân đoạn): Phân đoạn khách hàng tiềm năng thành những nhóm có sở thích và hành vi tương tự. Tần suất tương tác có thể khác nhau đối với từng nhóm, dựa trên sự khác biệt trong nhu cầu và tương tác của họ với nội dung.
- Hỏi ý kiến: Hỏi khách hàng tiềm năng về tần suất tương tác mà họ cảm thấy thoải mái sẽ giúp bạn tuân thủ theo mong muốn của họ và tránh làm phiền họ.
- Test và điều chỉnh: Thử nghiệm tần suất tương tác khác nhau và theo dõi hiệu suất. Dựa trên phản hồi và dữ liệu, bạn có thể điều chỉnh tần suất để đảm bảo rằng bạn đang giao tiếp đúng lúc và đúng mức với khách hàng tiềm năng.
Làm sao để biết quy trình nuôi dưỡng của doanh nghiệp có hiệu quả?
Để biết liệu quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có hiệu quả hay không, bạn có thể theo dõi tỷ lệ chuyển đổi. Kết hợp cùng với việc điều chỉnh và cải tiến liên tục để đảm bảo bạn đang tạo ra một trải nghiệm tốt cho khách hàng tiềm năng và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Lead scoring là gì trong lead nurturing?
Lead scoring là quá trình đánh giá và xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi, thông tin và sự tương tác của họ với bạn. Mục tiêu của lead scoring là xác định độ “nóng” hoặc “lạnh” của mỗi khách hàng tiềm năng để giúp tập trung tài nguyên và tương tác vào những khách hàng có khả năng cao trở thành khách hàng thực sự.
Trong lead scoring, bạn thiết lập một hệ thống xếp hạng điểm dựa trên các yếu tố như hành vi trên trang web, tương tác với email, thông tin cá nhân, vị trí trong chu kỳ mua hàng và các yếu tố khác. Những khách hàng tiềm năng có điểm cao hơn sẽ được xem xét là ưu tiên trong việc tương tác và cung cấp thông tin, trong khi những khách hàng có điểm thấp hơn có thể cần thêm thông tin hoặc tương tác thêm để trở nên nóng hơn.
Lead scoring không chỉ giúp tăng hiệu suất bán hàng mà còn giúp tối ưu hóa tương tác, tăng cơ hội chuyển đổi và tối ưu hóa chiến lược marketing của doanh nghiệp:
- Hiệu quả của lead scoring: Tích hợp lead scoring vào chiến lược nuôi dưỡng giúp tập trung vào khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Nghiên cứu của DemandGen Report chỉ ra rằng 68% doanh nghiệp cho rằng lead scoring giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tạo ra các cơ hội bán hàng chất lượng hơn.
- Tăng hiệu suất marketing: Theo Forrester Research, 66% các nhà tiếp thị B2B báo cáo rằng việc chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp họ cải thiện hiệu suất của chương trình tiếp thị.
- Tăng hiệu suất tương tác: Nghiên cứu của The Annuitas Group cho thấy 68% khách hàng tiềm năng tương tác với tài liệu hoặc trang web của bạn trước khi họ liên hệ với sales. Lead scoring giúp bạn xác định những khách hàng này và tương tác theo hướng phù hợp.
